常常听到市场营销人员讲到:

(1)“去年我们的销售额是500万元,今年销售额是1000万元,翻了一番。照此推理,我们明年的销售额可能达到2000万元。”

(2)“去年,城市居民人均可支配收入是5000元,我公司的销售额是500万元,今年城市居民人均可支配收入是6000元,我公司的销售额是1000万元。如果明年城市居民人均可支配收入是7000元,那么我公司的销售额是2000万元。”

(3)“我公司产品的市场占有率正在快速提高。去年我们的市场占有率是10%,销售额是500万元,今年的市场占有率是23%,销售额达到1000万元,销售额翻了一番。如果明年市场占有率能够再次提高13个百分点,那么我们的销售额将可能达到2000万元。”

几种说法是否正确?为什么?可用市场营销的何种原理解释?

(1)以上三种说法都不对

第一种说法不正确的理由是:市场需求逐年翻一番是不可能,在这一点上不具有连贯性。

第二种说法不正确的理由是:因为影响市场需求的因素除了居民可支配收入外,还有其他因素。因此,缺乏足够的论据说明,居民人均可支配收入每年增加1000元,公司的销售收入就要翻一番。

第三种说法不正确的理由是:我们只看到了市场占有的相对额,没有看到整个市场规模,也许有可能市场占有率提高了,销售额出现下降状况。

(2)本题主要涉及到市场需求预测的连贯性原理和因果关系原理(联系性原理)。

市场需求预测的连贯性原理主要说明市场需求、市场销售虽然在不同时期会发生变化,但这些变化是连贯的而不是跳跃的,过去和现在的市场需求、市场销售对将来是有一定影响的,但不是等比例变化。本题第一种说法和第三种说法主要是想运用连贯性原理,但第一种说法和第三种说法的去年、今年、明年的销售额是成等比例变化,这是不可能的,也不符合连贯性原理的基本内容。

因果关系原理主要说明事物之间存在着一定的联系,因而某些事物的变化会影响其他事物发生变化。本题的第二种说法似乎运用了因果关系原理,主要想说明城市居民人均可支配收入的变化要影响公司销售额的变化,二者有联系,但不是按等比例变化,因为影响公司销售额变化的因素还有许多。

怎样进行消费需要的预测?如何理解连贯性理论?这主要涉及到消费需要的基本知识:

1、消费需要的含义、特征及影响因素 [教案]    [教师讲解]
2、消费需要的基本形态 [教案]    [教师讲解]