目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。这些廉价店的目标顾客是谁？利用了目标顾客的什么心理？

（1）通过本案例材料分析可知，要抓住顾客的心，必须了解顾客的购买动机。购买动机是推动消费者采取购买行动的内部驱动力。它由两个条件引起：一是内在条件——需要；二是外在条件——诱因。了解顾客的购买动机一要了解顾客是否需要，二要利用诱导手段诱导消费者产生需要。廉价商店就是利用廉价二字吸引消费者的。因此廉价店的目标顾客是以注重商品价格低廉，希望以较多支出获得较多利益为特征

的消费群体。

（2）具有这种动机的消费者，选购商品时会对商品的价格进行比较，在不同品牌或外观质量相似的同类商品中，会尽量选择价格较低的品种。这类消费者喜欢购买优惠品、折价品或处理品，有时甚至因价格有利而降低对商品质量的要求。本案例中廉价商店主要运用了消费者追求廉价购买动机的消费心理，使这些廉价商店经营状况一般都不错。