我国一家食品公司生产的牛奶巧克力,在16年内其重量和价格均做过多次调整,实际其价格仅调整了4次,但它的重量却变动了15次,值得思考的是,产品重量的多次变化均未引起消费者的察觉。另一家奶制品生产厂原来对订购酸奶的销售价是零售每瓶1.1元,按月订购(相当于批发)1元,很多用户都是按月订购,每天一瓶或两瓶。有不少消费者已经连续订购两三年了,近日,经销商突然说因为原材料涨价了,按月订购每瓶酸奶价格要调1.4元,零售每瓶酸奶价格要调1.6元,很多消费者对大幅度涨价难以接受,劝说经销商不要一次涨价这么多,但经销商一意孤行,最后涨价的结果是:下一个月失去了2/3的消费者。你如何评价以上两家企业的行为?

以上两家企业的行为都涉及到消费者行为学的阈限理论。消费者对产品的重量、价格都有差别阈限的存在。食品公司牛奶巧克力的重量调整之所以没有引起消费者的反感,是因为重量的每次调整都在消费者的差别阈限范围以内。而奶制品酸奶价格的调整之所以引起消费者的反感,是因为一般消费者对价格的差别阈限值为15%,奶制品厂商不懂得差别阈限理论,其产品价格一次上涨的幅度远远超过了消费者对价格可以认可的差别阈限,所以,这家企业会失去这么多消费者。

如何运用差别阈限来控制商品质、量、价格,以至不引起消费者反感?这主要涉及到消费者价格心理及价格机制方面的知识:

1、研究消费者价格心理的意义及价格的心理机制 [教案]    [教师讲解]
2、制定价格的方法 [教案]    [教师讲解]